話すより聞くに
こだわる営業

お客様が抱えておられる現場の課題やお困り事をヒアリングし、最適なソリューションを提案するのが私たちの仕事です。日々の営業・提案活動の中で私がこだわっているのは、お客様のお話を聞くことです。入社時は話すことが営業の仕事だと思っていたのですが、当時のマネージャーから聞くことが大切だと教わり、考え方が一変。話すことよりも聞くことに重きを置いたことで、大きな成果に繋がった出来事がありました。

それは入社1年目のこと。食品関係のお客様からスチームトラップを一つ欲しいと見積り依頼を受けました。いつもならオーダーにお応えして終わるところ、そのときは製品を必要とされる理由を掘り下げて聞きました。すると配管の漏れを改善するためであることが判明。さらに深掘りすると蒸気の使い方に問題があることがわかり、配管からやり直すことを提案しました。結果、問題は解決し、製品一つだけのオーダーが数百万円単位の受注に繋がりました。こうした成功体験を積み重ねる中で、聞くことへのこだわりはさらに進化。現在では何度もヒアリングを重ね、切り口を変えながら潜在ニーズを掘り起こすことにパワーをかけています。

自分の提案が世の中のモノづくりに影響を与えるところに大きなやりがいを感じます。中には身近な製品を製造しているプラントを担当する機会も少なくありません。私の場合、自分が通っていた中学校区の給食センターを担当したことも。前述の入社1年目のエピソードも有名ファストフード店で使用される食品を製造するプラントでした。日頃から目にしているものの生産現場に入って課題を見つけ、最終的に自らの提案が組み込まれたプラントが稼働しているところを目の当たりにしたときの達成感は格別です。

また、提案のスケールも魅力のひとつです。現在、石油化学系のコンビナートをメインに担当しています。食品等とは異なり、最終製品のイメージはつきにくいものの、大手企業や大規模なプラントと対峙する面白さがあります。1000万円を超えるオーダーも多く、時には5000万円〜1億円を超える規模の案件も。このスケールの大きな仕事を、プロジェクトの先頭に立って全体をコーディネートしていくわけですから、責任は伴いますが、それだけ得られるやりがいや成長も大きいと言えます。